販売売筋品 Apple iPhone SE 64GB 第2世代 スマートフォン本体

2022/03/08

2020年、日本国内におけるBtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場規模は19.3兆円に上り、新型コロナ感染拡大の影響を受け2019年に比べて0.43%減少したものの、堅調に推移しています。そのような中、ECサイトは業種、業態を問わずますます重要な販売チャネルになっているのです。

一方、EC市場はユーザーの成熟化、ニーズの多様化や、競争激化などの事情もあり、ECサイトを運営する際は運用体制の確立や差別化要因の創出が課題となっています。本コラムではECサイト運営の流れや業務内容、人員体制など、知っておくべき知識をまとめて解説します。

出典： 経済産業省『令和2年度電子商取引に関する市場調査』

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ECサイト運営は以下のような流れで進行します。さまざまな業務がありますが、フロントエンド業務とバックエンド業務に大別できます。

商品企画、仕入れ・製造、ECサイト・コンテンツ制作、プロモーション・集客など、マーケティングやマーチャンダイジング業務を指します。

主にユーザーから見える部分を担当し、集客、認知、ブランディング、CV獲得や売上アップを目指す部門 です。

商品登録、受注、在庫管理、決済・売上・入金管理、物流管理（梱包・出荷・配送）、顧客・問い合わせ対応（アフターサービス）などのシステム構築・運用や、オペレーション管理業務を指します。

主にユーザーからは見えないシステムの裏側を担当し、ECサイトの運営を正確かつ効率的に進め、顧客満足度を高める役割を担います。

トレンドや季節を考慮した上で ユーザーニーズを分析し、売れる商品を企画・検討します。 オンラインやオフラインを問わずユーザー行動や競合動向などの市場調査を行い、定性的・定量的な分析をもとに具体案を提示します。

販売計画では、目標とする売上を達成するために、商品の単価や販売数を決め、さらに在庫数や流通戦略を検討します。売上だけでなく目標利益も達成するにあたって、商品原価だけでなくプロモーションや人件費などの販売管理費も計算した上で具体的な販売計画を立てる工程も重要です。

販売計画に基づいて仕入れや製造を行います。 仕入れでは、品質や納期、コストなどの基準を満たすために、複数の調達先を比較検討した上で条件交渉も実施。特にECサイトでは自社倉庫を持つのか中間業者を挟むのかによって納期やコストが異なるため、在庫管理や配送も視野に入れて最適な物流体制を構築します。

また、機会損失と過剰在庫を防ぐためにリスクを織り込んだ予測を立て、複数の仕入れ先を確保しておくことも必要です。

ECサイトはデザインが重要ですが、単に見た目が良いというだけでなく、 ユーザーが使いやすく売上につながるUI/UXを意識した設計にすることが重要 です。

UI（ユーザー・インターフェース）は、サイトデザインやコンテンツの配置など、ユーザーの目に触れる部分を指します。UIやサイト設計、内部システムなどを通して、ユーザーがそのECサイトを使うことで得られる体験がUX（ユーザー・エクスペリエンス）です。

ECサイトを制作する際は、UI/UXの最適化を意識しつつ、サイト本体のデザインを考案することが必要です。また、商品説明のための動画や集客のためのバナー、LP（ランディングページ）といったコンテンツの用意も検討します。

ECサイトではWebマーケティングが主な集客・販促手段になります 。Webマーケティングでは、

など、チャネル（顧客との接点）の種類はさまざまです。

ECサイトを運営するにあたっては、これらのマーケティング手段の長所・短所を正しく理解した上で、最適な予算・人員の配分を行う必要があります。

なお、ECサイトの運営において新規集客はもちろん重要ですが、メールマガジンやクーポンなどリピーターを獲得するための仕組み作りも欠かせません。

ECサイトでは、扱う商品の情報を1点ずつECサイトに登録する作業が必要です 。商品情報は、ユーザーが閲覧して購買するかどうか検討する材料になります。商品名や価格、発売日といった基本情報はもちろん、詳細なスペックや特徴などもしっかりと記載することでアピールする必要があります。

商品を魅力的に見せて購買を促すためには、「ささげ」が重要です。

ユーザーが実際に商品を手に取ることができないECサイトにおいてはある意味「接客ツール」とも言える重要な役割です。

受注プロセスでは、 現在の注文状況をお知らせするメールの送信、在庫の引き当て作業、出荷指示などを行います。 スピードと正確性が求められるため、一連の作業を自動化できるシステムの導入も検討しておきたいところです。

ECでは、在庫の過不足が出ないよう、精度の高い予測によって適切な管理を行うことが求められます。 これは先述の「販売計画」や「仕入れ・製造」といったプロセスとも大きく関係しており、各部門の密な連携が必要になる業務です。

実店舗があるなどオムニチャネル展開していて在庫を共有している場合は管理が難しくなるため、複数チャネルを一つのシステムで一元管理できる仕組みを導入するのもおすすめといえます。

魅力的な商品を扱っており集客に成功している場合であっても、適切な決済手段を用意していなければ離脱要因になる可能性があります。そこで、 顧客ニーズに合った決済手段を用意すると同時に、課金形態(都度課金・継続課金)やビジネスモデルに合った機能を揃える必要があります。

また、支払い方法に応じて正確に出荷指示するために必要な入金管理や、決済情報を売上に反映させるシステムも必要です。

利用するECシステムに決済機能が搭載されていない場合は、別途、決済代行会社などと契約する必要があります。

■インターネットで購入する際の決済方法（複数回答）

出典： 総務省『令和2年版 情報通信白書｜インターネットの利用状況』

受注処理の際に行われる出荷指示にもとづいて、 倉庫から商品を取り出し集めるピッキング作業と、その商品を梱包して配送業者に引き渡す までが、出荷作業の一連の流れです。

ECビジネスの物流工程においては、ただ納期までに商品を配送するだけで満足するのではなく、丁寧な梱包やメッセージの同封など、ホスピタリティを表現することも大事と言えます。顔が見えないECサイトだからこそ、こういった顧客との接点において差別化につながる取り組みをすることがポイントです。

商品の配送はヤマト運輸や佐川急便、日本郵便などの配送業者に委託するのが一般的ですが、それぞれサービスや料金体系は異なります。比較検討した上で、商材や予算に合った業者を選定しましょう。

クレーム対応や問い合わせ対応、レビュー投稿などを促すメール配信、リピーター獲得のためのクーポン配信など、 アフターサービスの中身や質によって顧客満足度やリピート率は大きく変動します。

長期的な顧客基盤を形成する上では、アフターサービスにも注力することが欠かせません。

ECサイトへのアクセス経路や訪問時間、広告の費用対効果などは常に分析して問題点をチェックし、必要に応じて改善施策を打ちましょう。 Googleアナリティクスなどで分析することもできますが、使いこなすにはある程度の慣れや勉強が必要なので、バックエンドに分析機能を備えたシステムがあると便利です。

また、顧客の購買情報や属性などの分析も、販促や新商品の開発などに役立つため重要な業務と言えます。

ECサイトにはサイト構築のための初期費用と、インフラ・システム保守・付加サービスなど運用・保守のための月額費用（ランニングコスト）がかかります。費用は、構築方法や規模によって大きく異なるため、詳しくはベンダーに確認しましょう。

「初期費用、運用費用ともに抑えたい」「簡単にECサイトを構築したい」といった事業者にはクラウド上のカートサービスを利用するASPサービスでの構築がおすすめです。

「自社サイトではないが、スピーディに開業したい」「大手ECモールが持つ集客力を利用したい」という場合は、ECモールへの出店も候補となります。ただし、同モールに出店している他社と比較されやすく、また、売上や利益にかかわらず月額費用が発生するモールもあるため注意が必要です。

自社に技術力のある開発担当者がおり、かつ初期費用を抑えたいという事業者は、無償で公開されているオープンソース型を利用するのも選択肢の一つになるでしょう。

自社のECサイトに独自性を持たす場合や、今後の事業拡大に備えてカスタマイズ性を重視したい場合などにはパッケージ型がおすすめです。

資金力があり、大規模サイトを運営したい事業者はカスタマイズの制約がなくサイト全てを自社で構築するフルスクラッチ型が向いています。この場合、開発・保守費用も全て自社で行うことになるため、そのために人員や予算についても検討しておく必要があります。

市場のトレンド調査を行いながら、選定したターゲットに向けた商品の開発や予算管理まで行います。企業の売上を左右する重要な役割のため、十分なスキルが必要です。

サイト本体やLP制作などを行うにあたって、HTML、CSS、PHP、JavaScriptといったフロントエンド系プログラミング言語などのスキル・知識や、商品の写真撮影、画像加工、バナー制作、商品説明原稿やメールマガジンのライティング、動画制作など、マーケティングやクリエイティブ関連のスキルが求められます。

規模が大きくなるほど工数は増えるため、専門で業務を担当する人員が複数必要です。

どれだけ商品力があっても、集客できなければ売上は上がりません。Webマーケティングは専門性が高いため、知識・スキルを持った人材が必要です。

広告運用はツールを活用してある程度仕組み化すればそれほど人員は必要ありませんが、SNSやオウンドメディアを運用するためのコンテンツ作成には人手が必要になります。そこで、ノウハウを有したプロに外注するのも選択肢の一つです。

直接対面しないECサイトだからこそ、顧客満足度を高め、適切にクレーム処理するためには質の高い顧客対応・コミュニケーション能力が必要になります。

カスタマーサポートは規模が大きくなればなるほど業務量が増えるものです。自社でリソースを確保するのが難しい場合は、外部委託やチャットボットの導入といった解決法もありますが、その場合は対応の質を高く保つ工夫が必要になります。

ECサイトの業務は多岐にわたります。小規模なら一人でも回せるケースもありますが、規模が大きくなればなるほど業務量は増え、人員が必要になるのが普通です。

ECサイトの運営は専門性の高い業務も数多くありますが、十分なスキルを持った人材が少なく、EC市場が成長を続ける一方で業界の人材不足が課題の一つになっています。結果として一人当たりの業務量が多くなり、激務と言われることもあるのが現実です。

一方で、EC業務の代行サービスもあり、受注や出荷配送、カスタマーサポートなどを外注することで負担を軽減するという選択肢もあります。代行サービスを活用すれば、予算や人員を削減できるのはもちろん、プロのスキル・経験によって業務の質を高く維持できる点も魅力です。

また、戦略立案や商品企画、集客などの上流工程も専門のノウハウを持ったプロに相談することで、業務効率化や業績のアップを実現できる場合もあります。

決済サービスの拡充は、ECサイトの売上アップや利便性の向上において非常に重要な要素です。

DGフィナンシャルテクノロジー（DGFT、旧：ベリトランス）の提供するマルチ決済サービス「VeriTrans4G」は、ECサイトで必須のクレジットカード決済や定番のコンビニ決済から、PayPay、AmazonPayといったID決済などの最新の決済サービスまで 多彩な決済手段を一括導入・一元管理することが可能 です。

また、越境ECやオムニチャネル展開でも活用可能な多彩な決済方法と利便性の高い機能、最高レベルのセキュリティを兼ね備えています。

さらに、『ecbeing』、『ebisumart』、『Orange EC』、『Commerce21』など、国内で多数利用されているECパッケージや、導入数国内最大規模のオープンソースECパッケージ『EC-CUBE』など、50を超える各種ECパッケージに決済サービスを搭載・連携しています。

DGFTではEC運営に関わる事業者様のニーズを伺い、デジタルガレージグループや提携するパートナー企業のサービスを組み合わせて最適なソリューションをご提案。 プロデュースから販促支援、セキュリティ強化などECの立ち上げから運用まで総合的に支援することが可能 なため、ECサイト運営をお考えのご担当者様はぜひご相談ください。